GLOCENTR Overview of Strategic Proposals
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ENGLISH - FRENCH - ESPAGNOL - العربية
English: Sales Strategy and Process
Top 10 Ways to Close the Big Deals. The top 10 ways your proposals can help you increase your Proposal Close Ratio.
1. Focus on the Customer:
Your sales proposal is customer-centered. It defines the business opportunity, current situation, financial impact, and the buyer's needs and objectives.
2. Practice Consultative Sales:
A compelling proposal results from a consultative sales process. Avoid "boilerplate" proposals or proposals that read like poorly written brochures.
3. Define the Application:
Your sales proposal explains how your product or service will work in the buyer's business. By defining the application, you answer many questions for the buyer and provide the information needed to make an informed buying decision—a function of consultative selling.
4. Calculate Benefits--Buyer Value:
Your proposal measures how your product or service will make or save money for each buyer—the financial benefits. This provides compelling financial reasons to make a change—another function of consultative selling.
5. Show Non-financial Benefits - Buyer Value:
Your proposal converts your product's benefits or service's capabilities into buyer-specific benefits. These are the benefits that are not easy measured in monetary terms—another function of consultative selling.
6. Describe the Implementation:
Be specific by including methodology, schedule, and the staff required to implement the solution. This reduces your buyer's perceived risk and answers
How?
How long?
and Who?
7. Include Pertinent Seller Information:
Your sales proposal assures the buyer that your organization can deliver on the contract. It includes a company profile that differentiates your company from the competition.
8. Highlight Business Information More Than Technical Information:
Buyers make decisions on business information, so your proposal should not overwhelm readers with the technology. Your sales force understands that the buyer wants to know how the technology will improve his business not why your new widget will make his network run faster.
9. Develop Proposal Standards:
Develop proposal standards and models. Proposals that win the big deal do not read like a hodgepodge of ideas and writing styles. Proposal models reinforce your consultative sales process and help your sales professionals think and write clearly.
10. Represent Your Company's Quality Standards:
Understand that your sales proposal is a critical customer communication. Spend the time and effort needed on the content, design, and packaging to produce a "benchmark' proposal for your buyers.
English: Strategic Proposals
An overview of how and why strategic proposals are different and how you need to integrate proposal development with a consultative sales process.
Sales Proposal Structure:
Five-section structure for writing sales proposals.
Five Proposal Main Sections:
1. Client Background
2. Proposed Solution
3. Implementation
4. Seller Profile
5. Business Issues
Four Key Proposal Components - A sales proposal should also include the following four components:
1. Title Page
2. Table of Contents
3. Executive Summary
4. Appendices
Opening up an international office - Base Approach:
To give you an idea of our approach to international project management, the following four phases reflect a minimum approach (basic level) for establishing an international presence. Each client has an adaptation to this approach as to tailor its needs, products, services, and circumstances.
Phase 1 - Definition of the international expansion strategy
Strategic, market, competitive research & analysis
Pro-forma Financial Analysis & Projections
Risk – Cost/Benefit Analysis
Market penetration strategy
Go/No Go Decision support
Phase 2 - Requirements definition & project planning
Formulation of Business & Technical Requirements
Determination business processes and workflows
Determination of corporate infrastructure
Foreign government regulation, taxation, incentives & assistance
Interim staffing requirements
Go/No Go Decision support
Preparation Master Project Plan
Time-line & time-to-market determination
Phase 3 - Project execution
Establishment foreign corporate infrastructure
Establishment physical location
International Relocation
Start-up operations and interim management
Contract, part, and full-time staff acquisition
Establish Administration, Marketing, Finance, Sales, and Service support functions and systems
Phase 4 - Interim executive management & project turnover
Interim day-to-day management
Organizational integration with parent company
Financial and accounting integration with parent company
Permanent staff acquisition
Turn-over to permanent management
Top 10 Ways to Close the Big Deals. The top 10 ways your proposals can help you increase your Proposal Close Ratio.
1. Focus on the Customer:
Your sales proposal is customer-centered. It defines the business opportunity, current situation, financial impact, and the buyer's needs and objectives.
2. Practice Consultative Sales:
A compelling proposal results from a consultative sales process. Avoid "boilerplate" proposals or proposals that read like poorly written brochures.
3. Define the Application:
Your sales proposal explains how your product or service will work in the buyer's business. By defining the application, you answer many questions for the buyer and provide the information needed to make an informed buying decision—a function of consultative selling.
4. Calculate Benefits--Buyer Value:
Your proposal measures how your product or service will make or save money for each buyer—the financial benefits. This provides compelling financial reasons to make a change—another function of consultative selling.
5. Show Non-financial Benefits - Buyer Value:
Your proposal converts your product's benefits or service's capabilities into buyer-specific benefits. These are the benefits that are not easy measured in monetary terms—another function of consultative selling.
6. Describe the Implementation:
Be specific by including methodology, schedule, and the staff required to implement the solution. This reduces your buyer's perceived risk and answers
How?
How long?
and Who?
7. Include Pertinent Seller Information:
Your sales proposal assures the buyer that your organization can deliver on the contract. It includes a company profile that differentiates your company from the competition.
8. Highlight Business Information More Than Technical Information:
Buyers make decisions on business information, so your proposal should not overwhelm readers with the technology. Your sales force understands that the buyer wants to know how the technology will improve his business not why your new widget will make his network run faster.
9. Develop Proposal Standards:
Develop proposal standards and models. Proposals that win the big deal do not read like a hodgepodge of ideas and writing styles. Proposal models reinforce your consultative sales process and help your sales professionals think and write clearly.
10. Represent Your Company's Quality Standards:
Understand that your sales proposal is a critical customer communication. Spend the time and effort needed on the content, design, and packaging to produce a "benchmark' proposal for your buyers.
English: Strategic Proposals
An overview of how and why strategic proposals are different and how you need to integrate proposal development with a consultative sales process.
Sales Proposal Structure:
Five-section structure for writing sales proposals.
Five Proposal Main Sections:
1. Client Background
2. Proposed Solution
3. Implementation
4. Seller Profile
5. Business Issues
Four Key Proposal Components - A sales proposal should also include the following four components:
1. Title Page
2. Table of Contents
3. Executive Summary
4. Appendices
Opening up an international office - Base Approach:
To give you an idea of our approach to international project management, the following four phases reflect a minimum approach (basic level) for establishing an international presence. Each client has an adaptation to this approach as to tailor its needs, products, services, and circumstances.
Phase 1 - Definition of the international expansion strategy
Strategic, market, competitive research & analysis
Pro-forma Financial Analysis & Projections
Risk – Cost/Benefit Analysis
Market penetration strategy
Go/No Go Decision support
Phase 2 - Requirements definition & project planning
Formulation of Business & Technical Requirements
Determination business processes and workflows
Determination of corporate infrastructure
Foreign government regulation, taxation, incentives & assistance
Interim staffing requirements
Go/No Go Decision support
Preparation Master Project Plan
Time-line & time-to-market determination
Phase 3 - Project execution
Establishment foreign corporate infrastructure
Establishment physical location
International Relocation
Start-up operations and interim management
Contract, part, and full-time staff acquisition
Establish Administration, Marketing, Finance, Sales, and Service support functions and systems
Phase 4 - Interim executive management & project turnover
Interim day-to-day management
Organizational integration with parent company
Financial and accounting integration with parent company
Permanent staff acquisition
Turn-over to permanent management
Francais: Stratégie et processus de vente
Top 10 façons de fermer les grandes affaires. Les 10 meilleures façons dont vos propositions peuvent vous aider à augmenter votre ratio de rapprochement de la proposition.
1. Focus sur le client:
Votre proposition de vente est axée sur le client. Il définit l'opportunité d'affaires, la situation actuelle, l'impact financier et les besoins et les objectifs de l'acheteur.
2. Pratique des ventes consultatives:
Une proposition convaincante résulte d'un processus consultatif de vente. Évitez les propositions "chaudes" ou les propositions qui se lisent comme des brochures mal écrites.
3. Définir l'application:
Votre proposition de vente explique comment votre produit ou service fonctionnera dans l'entreprise de l'acheteur. En définissant l'application, vous répondez à de nombreuses questions pour l'acheteur et fournissez les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat éclairée - une fonction de vente consultative.
4. Calculer les avantages - Valeur de l'acheteur:
Votre proposition mesure la façon dont votre produit ou service fera ou économiser de l'argent pour chaque acheteur-les avantages financiers. Cela fournit des raisons financières convaincantes pour faire un changement - une autre fonction de la vente consultative.
5. Montrez les avantages non financiers - Valeur de l'acheteur:
Votre proposition convertit les avantages ou les fonctionnalités de votre produit en avantages spécifiques aux acheteurs. Ce sont les avantages qui ne sont pas faciles mesurés en termes monétaires - une autre fonction de la vente consultative.
6. Décrire la mise en œuvre:
Soyez précis en incluant la méthodologie, le calendrier et le personnel requis pour mettre en œuvre la solution. Cela réduit le risque perçu de votre acheteur et les réponses Comment? Combien de temps? et qui?
7. Inclure les informations pertinentes du vendeur:
Votre proposition de vente assure l'acheteur que votre organisation peut livrer sur le contrat. Il comprend un profil d'entreprise qui différencie votre entreprise de la concurrence.
8. Mettez en évidence les informations commerciales plus que des informations techniques:
Les acheteurs prennent des décisions sur les informations commerciales, de sorte que votre proposition ne devrait pas submerger les lecteurs avec la technologie. Votre force de vente comprend que l'acheteur veut savoir comment la technologie va améliorer son entreprise pas pourquoi votre nouveau widget fera son réseau plus rapide.
9. Élaborer des normes de proposition:
Élaborer des normes et des modèles de propositions. Les propositions qui gagnent le gros lot ne se lisent pas comme un mélange d'idées et de styles d'écriture. Les modèles de proposition renforcent votre processus de consultation et aident vos commerciaux à penser et à écrire clairement.
10. Représenter les normes de qualité de votre entreprise:
Comprenez que votre proposition de vente est une communication critique avec le client. Passez le temps et les efforts nécessaires sur le contenu, la conception et l'emballage pour produire une proposition de référence pour vos acheteurs.
Propositions Stratégiques
Un aperçu de la façon dont et pourquoi les propositions stratégiques sont différentes et comment vous devez intégrer le développement de la proposition à un processus de vente consultatif.
Structure de la proposition de vente:
Structure en cinq sections pour rédiger des propositions de vente.
Cinq propositions Sections principales:
1. Contexte du client
2. Solution proposée
3. Mise en œuvre
4. Profil du vendeur
5. Questions d'affaires
Quatre composantes clés de la proposition - Une proposition de vente devrait également inclure les quatre composantes suivantes:
1. Page de titre
2. Table des matières
3. Sommaire
4. Annexes
Ouverture d'un bureau international - Approche de base:
Pour vous donner une idée de notre approche de la gestion de projets internationaux, les quatre phases suivantes reflètent une approche minimale (niveau de base) pour établir une présence internationale. Chaque client a une adaptation à cette approche pour adapter ses besoins, produits, services et circonstances.
Phase 1 - Définition de la stratégie d'expansion internationale
Recherche et analyse stratégique, de marché et compétitive
Analyse financière et projections pro forma
Risque - Analyse coût / bénéfice
Stratégie de pénétration des marchés
Prise en charge de la décision de conclure le processus / ou de non conclure le processus
Phase 2 - Définition des exigences et planification du projet
Formulation des exigences commerciales et techniques
Détermination des processus métier et des workflows
Détermination de l'infrastructure de l'entreprise
Réglementation, fiscalité, incitations et assistance gouvernementales étrangères
Besoins provisoires en dotation
Prise en charge de la décision de conclure le processus / ou de non conclure le processus
Plan directeur du projet de préparation
Détermination du temps et du délai de mise en marché
Phase 3 - Exécution du projet
Établissement d'une infrastructure d'entreprise étrangère
Localisation de l'établissement
Déménagement international
Opérations de démarrage et gestion provisoire
Acquisition d'un contrat, d'une partie et d'un contrat à plein temps
Établir les fonctions et les systèmes de soutien de l'Administration, du Marketing, des Finances, des Ventes et du Service
Phase 4 - Gestion exécutive intérimaire et renouvellement du projet
Gestion provisoire au jour le jour
Intégration organisationnelle avec la société mère
Intégration financière et comptable avec la société mère
Acquisition de personnel permanent
Passation à la gestion permanente
Top 10 façons de fermer les grandes affaires. Les 10 meilleures façons dont vos propositions peuvent vous aider à augmenter votre ratio de rapprochement de la proposition.
1. Focus sur le client:
Votre proposition de vente est axée sur le client. Il définit l'opportunité d'affaires, la situation actuelle, l'impact financier et les besoins et les objectifs de l'acheteur.
2. Pratique des ventes consultatives:
Une proposition convaincante résulte d'un processus consultatif de vente. Évitez les propositions "chaudes" ou les propositions qui se lisent comme des brochures mal écrites.
3. Définir l'application:
Votre proposition de vente explique comment votre produit ou service fonctionnera dans l'entreprise de l'acheteur. En définissant l'application, vous répondez à de nombreuses questions pour l'acheteur et fournissez les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat éclairée - une fonction de vente consultative.
4. Calculer les avantages - Valeur de l'acheteur:
Votre proposition mesure la façon dont votre produit ou service fera ou économiser de l'argent pour chaque acheteur-les avantages financiers. Cela fournit des raisons financières convaincantes pour faire un changement - une autre fonction de la vente consultative.
5. Montrez les avantages non financiers - Valeur de l'acheteur:
Votre proposition convertit les avantages ou les fonctionnalités de votre produit en avantages spécifiques aux acheteurs. Ce sont les avantages qui ne sont pas faciles mesurés en termes monétaires - une autre fonction de la vente consultative.
6. Décrire la mise en œuvre:
Soyez précis en incluant la méthodologie, le calendrier et le personnel requis pour mettre en œuvre la solution. Cela réduit le risque perçu de votre acheteur et les réponses Comment? Combien de temps? et qui?
7. Inclure les informations pertinentes du vendeur:
Votre proposition de vente assure l'acheteur que votre organisation peut livrer sur le contrat. Il comprend un profil d'entreprise qui différencie votre entreprise de la concurrence.
8. Mettez en évidence les informations commerciales plus que des informations techniques:
Les acheteurs prennent des décisions sur les informations commerciales, de sorte que votre proposition ne devrait pas submerger les lecteurs avec la technologie. Votre force de vente comprend que l'acheteur veut savoir comment la technologie va améliorer son entreprise pas pourquoi votre nouveau widget fera son réseau plus rapide.
9. Élaborer des normes de proposition:
Élaborer des normes et des modèles de propositions. Les propositions qui gagnent le gros lot ne se lisent pas comme un mélange d'idées et de styles d'écriture. Les modèles de proposition renforcent votre processus de consultation et aident vos commerciaux à penser et à écrire clairement.
10. Représenter les normes de qualité de votre entreprise:
Comprenez que votre proposition de vente est une communication critique avec le client. Passez le temps et les efforts nécessaires sur le contenu, la conception et l'emballage pour produire une proposition de référence pour vos acheteurs.
Propositions Stratégiques
Un aperçu de la façon dont et pourquoi les propositions stratégiques sont différentes et comment vous devez intégrer le développement de la proposition à un processus de vente consultatif.
Structure de la proposition de vente:
Structure en cinq sections pour rédiger des propositions de vente.
Cinq propositions Sections principales:
1. Contexte du client
2. Solution proposée
3. Mise en œuvre
4. Profil du vendeur
5. Questions d'affaires
Quatre composantes clés de la proposition - Une proposition de vente devrait également inclure les quatre composantes suivantes:
1. Page de titre
2. Table des matières
3. Sommaire
4. Annexes
Ouverture d'un bureau international - Approche de base:
Pour vous donner une idée de notre approche de la gestion de projets internationaux, les quatre phases suivantes reflètent une approche minimale (niveau de base) pour établir une présence internationale. Chaque client a une adaptation à cette approche pour adapter ses besoins, produits, services et circonstances.
Phase 1 - Définition de la stratégie d'expansion internationale
Recherche et analyse stratégique, de marché et compétitive
Analyse financière et projections pro forma
Risque - Analyse coût / bénéfice
Stratégie de pénétration des marchés
Prise en charge de la décision de conclure le processus / ou de non conclure le processus
Phase 2 - Définition des exigences et planification du projet
Formulation des exigences commerciales et techniques
Détermination des processus métier et des workflows
Détermination de l'infrastructure de l'entreprise
Réglementation, fiscalité, incitations et assistance gouvernementales étrangères
Besoins provisoires en dotation
Prise en charge de la décision de conclure le processus / ou de non conclure le processus
Plan directeur du projet de préparation
Détermination du temps et du délai de mise en marché
Phase 3 - Exécution du projet
Établissement d'une infrastructure d'entreprise étrangère
Localisation de l'établissement
Déménagement international
Opérations de démarrage et gestion provisoire
Acquisition d'un contrat, d'une partie et d'un contrat à plein temps
Établir les fonctions et les systèmes de soutien de l'Administration, du Marketing, des Finances, des Ventes et du Service
Phase 4 - Gestion exécutive intérimaire et renouvellement du projet
Gestion provisoire au jour le jour
Intégration organisationnelle avec la société mère
Intégration financière et comptable avec la société mère
Acquisition de personnel permanent
Passation à la gestion permanente
Espagnol: Estrategia y proceso de ventas
Top 10 maneras de cerrar las grandes ofertas. Las 10 mejores formas en que sus propuestas pueden ayudarle a aumentar su Proporción de cierre de la propuesta.
1. Enfoque en el cliente:
Su propuesta de ventas está centrada en el cliente. Define la oportunidad de negocio, la situación actual, el impacto financiero y las necesidades y objetivos del comprador.
2. Practicar ventas consultivas:
Una propuesta convincente resulta de un proceso consultivo de ventas. Evite las propuestas o propuestas que se lean como folletos mal escritos.
3. Defina la Aplicación:
Su propuesta de ventas explica cómo funcionará su producto o servicio en el negocio del comprador. Al definir la aplicación, responde a muchas preguntas para el comprador y proporciona la información necesaria para tomar una decisión de compra informada, una función de venta consultiva.
4. Calculate Benefits - Valor del comprador:
Su propuesta mide cómo su producto o servicio hará o ahorrará dinero para cada comprador, los beneficios financieros. Esto proporciona razones financieras convincentes para hacer un cambio, otra función de la venta consultiva.
5. Mostrar beneficios no financieros - Valor del comprador:
Su propuesta convierte los beneficios de su producto o las capacidades del servicio en beneficios específicos del comprador. Estos son los beneficios que no son fáciles de medir en términos monetarios-otra función de la venta consultiva.
6. Describa la Implementación:
Sea específico al incluir la metodología, el cronograma y el personal necesario para implementar la solución. Esto reduce el riesgo percibido de su comprador y respuestas ¿Cómo? ¿Cuánto tiempo? ¿y quien?
7. Incluya información pertinente del vendedor:
Su propuesta de ventas asegura al comprador que su organización puede cumplir con el contrato. Incluye un perfil de empresa que diferencia a su empresa de la competencia.
8. Resalte información comercial más que información técnica:
Los compradores toman decisiones sobre la información del negocio, por lo que su propuesta no debe abrumar a los lectores con la tecnología. Su fuerza de ventas entiende que el comprador quiere saber cómo la tecnología mejorará su negocio no por qué su nuevo widget hará que su red funcione más rápido.
9. Desarrollar Estándares de Propuesta:
Desarrollar estándares y modelos de propuestas. Las propuestas que ganan el gran negocio no se leen como una mezcolanza de ideas y estilos de escritura. Los modelos de propuestas refuerzan su proceso consultivo de ventas y ayudan a sus profesionales de ventas a pensar y escribir con claridad.
10. Represente los estándares de calidad de su empresa:
Comprenda que su propuesta de ventas es una comunicación crítica al cliente. Gaste el tiempo y el esfuerzo necesarios en el contenido, el diseño y el empaquetado para producir una propuesta de "referencia" para sus compradores.
Español: Propuestas Estratégicas
Una visión general de cómo y por qué las propuestas estratégicas son diferentes y cómo necesita integrar el desarrollo de propuestas con un proceso de ventas consultivo.
Estructura de la propuesta de ventas:
Estructura de cinco secciones para la redacción de propuestas de venta.
Cinco secciones principales de la propuesta:
1. Antecedentes del Cliente
2. Solución propuesta
3. Implementación
4. Perfil del vendedor
5. Asuntos empresariales
Cuatro componentes clave de la propuesta - Una propuesta de venta también debe incluir los siguientes cuatro componentes:
1. Página de título
2. Contenido
3. Resumen Ejecutivo
4. Apéndices
Abrir una oficina internacional - Enfoque de base:
Para darle una idea de nuestro enfoque de la gestión de proyectos internacionales, las cuatro fases siguientes reflejan un enfoque mínimo (nivel básico) para establecer una presencia internacional. Cada cliente tiene una adaptación a este enfoque para adaptar sus necesidades, productos, servicios y circunstancias.
Fase 1 - Definición de la estrategia de expansión internacional
Investigación y análisis estratégicos, de mercado y competitivos
Análisis Financiero Pro-forma y Proyecciones
Riesgo - Análisis de Costo / Beneficio
Estrategia de penetración en el mercado
Soporte de decisión Go / No Go
Fase 2 - Definición de los requisitos y planificación del proyecto
Formulación de Requisitos Comerciales y Técnicos
Determinación de procesos empresariales y flujos de trabajo
Determinación de la infraestructura corporativa
Regulación gubernamental extranjera, impuestos, incentivos y asistencia
Requisitos provisionales de personal
Soporte de decisión Go / No Go
Plan Maestro del Proyecto de Preparación
Determinación de la línea de tiempo y del tiempo de comercialización
Fase 3 - Ejecución del proyecto
Establecimiento de infraestructura corporativa extranjera
Ubicación física del establecimiento
Reubicación Internacional
Operaciones de puesta en marcha y gestión provisional
Contrato, parte y adquisición de personal a tiempo completo
Establecer funciones y sistemas de soporte de Administración, Marketing, Finanzas, Ventas y Servicio
Fase 4 - Gestión ejecutiva interina y rotación del proyecto
Gestión provisional del día a día
Integración organizacional con la empresa matriz
Integración financiera y contable con la empresa matriz
Adquisición de personal permanente
Traspaso a la gestión permanente
Top 10 maneras de cerrar las grandes ofertas. Las 10 mejores formas en que sus propuestas pueden ayudarle a aumentar su Proporción de cierre de la propuesta.
1. Enfoque en el cliente:
Su propuesta de ventas está centrada en el cliente. Define la oportunidad de negocio, la situación actual, el impacto financiero y las necesidades y objetivos del comprador.
2. Practicar ventas consultivas:
Una propuesta convincente resulta de un proceso consultivo de ventas. Evite las propuestas o propuestas que se lean como folletos mal escritos.
3. Defina la Aplicación:
Su propuesta de ventas explica cómo funcionará su producto o servicio en el negocio del comprador. Al definir la aplicación, responde a muchas preguntas para el comprador y proporciona la información necesaria para tomar una decisión de compra informada, una función de venta consultiva.
4. Calculate Benefits - Valor del comprador:
Su propuesta mide cómo su producto o servicio hará o ahorrará dinero para cada comprador, los beneficios financieros. Esto proporciona razones financieras convincentes para hacer un cambio, otra función de la venta consultiva.
5. Mostrar beneficios no financieros - Valor del comprador:
Su propuesta convierte los beneficios de su producto o las capacidades del servicio en beneficios específicos del comprador. Estos son los beneficios que no son fáciles de medir en términos monetarios-otra función de la venta consultiva.
6. Describa la Implementación:
Sea específico al incluir la metodología, el cronograma y el personal necesario para implementar la solución. Esto reduce el riesgo percibido de su comprador y respuestas ¿Cómo? ¿Cuánto tiempo? ¿y quien?
7. Incluya información pertinente del vendedor:
Su propuesta de ventas asegura al comprador que su organización puede cumplir con el contrato. Incluye un perfil de empresa que diferencia a su empresa de la competencia.
8. Resalte información comercial más que información técnica:
Los compradores toman decisiones sobre la información del negocio, por lo que su propuesta no debe abrumar a los lectores con la tecnología. Su fuerza de ventas entiende que el comprador quiere saber cómo la tecnología mejorará su negocio no por qué su nuevo widget hará que su red funcione más rápido.
9. Desarrollar Estándares de Propuesta:
Desarrollar estándares y modelos de propuestas. Las propuestas que ganan el gran negocio no se leen como una mezcolanza de ideas y estilos de escritura. Los modelos de propuestas refuerzan su proceso consultivo de ventas y ayudan a sus profesionales de ventas a pensar y escribir con claridad.
10. Represente los estándares de calidad de su empresa:
Comprenda que su propuesta de ventas es una comunicación crítica al cliente. Gaste el tiempo y el esfuerzo necesarios en el contenido, el diseño y el empaquetado para producir una propuesta de "referencia" para sus compradores.
Español: Propuestas Estratégicas
Una visión general de cómo y por qué las propuestas estratégicas son diferentes y cómo necesita integrar el desarrollo de propuestas con un proceso de ventas consultivo.
Estructura de la propuesta de ventas:
Estructura de cinco secciones para la redacción de propuestas de venta.
Cinco secciones principales de la propuesta:
1. Antecedentes del Cliente
2. Solución propuesta
3. Implementación
4. Perfil del vendedor
5. Asuntos empresariales
Cuatro componentes clave de la propuesta - Una propuesta de venta también debe incluir los siguientes cuatro componentes:
1. Página de título
2. Contenido
3. Resumen Ejecutivo
4. Apéndices
Abrir una oficina internacional - Enfoque de base:
Para darle una idea de nuestro enfoque de la gestión de proyectos internacionales, las cuatro fases siguientes reflejan un enfoque mínimo (nivel básico) para establecer una presencia internacional. Cada cliente tiene una adaptación a este enfoque para adaptar sus necesidades, productos, servicios y circunstancias.
Fase 1 - Definición de la estrategia de expansión internacional
Investigación y análisis estratégicos, de mercado y competitivos
Análisis Financiero Pro-forma y Proyecciones
Riesgo - Análisis de Costo / Beneficio
Estrategia de penetración en el mercado
Soporte de decisión Go / No Go
Fase 2 - Definición de los requisitos y planificación del proyecto
Formulación de Requisitos Comerciales y Técnicos
Determinación de procesos empresariales y flujos de trabajo
Determinación de la infraestructura corporativa
Regulación gubernamental extranjera, impuestos, incentivos y asistencia
Requisitos provisionales de personal
Soporte de decisión Go / No Go
Plan Maestro del Proyecto de Preparación
Determinación de la línea de tiempo y del tiempo de comercialización
Fase 3 - Ejecución del proyecto
Establecimiento de infraestructura corporativa extranjera
Ubicación física del establecimiento
Reubicación Internacional
Operaciones de puesta en marcha y gestión provisional
Contrato, parte y adquisición de personal a tiempo completo
Establecer funciones y sistemas de soporte de Administración, Marketing, Finanzas, Ventas y Servicio
Fase 4 - Gestión ejecutiva interina y rotación del proyecto
Gestión provisional del día a día
Integración organizacional con la empresa matriz
Integración financiera y contable con la empresa matriz
Adquisición de personal permanente
Traspaso a la gestión permanente
العربية: استراتيجية المبيعات وعملية
فضل 10 طرق لإغلاق الصفقات الكبيرة. أهم 10 طرق مقترحاتكم يمكن أن تساعدك على زيادة الخاص بك اقتراح إغلاق نسبة.
1. التركيز على العملاء:
اقتراح المبيعات الخاص بك التي تركز على العملاء. وهو يحدد فرصة عمل، والوضع الحالي، والأثر المالي، والاحتياجات والأهداف المشتري.
2. مبيعات الممارسة الاستشاري:
النتائج اقتراح مقنعة من عملية البيع الاستشارية. تجنب مقترحات "متداول" أو المقترحات التي قراءة مثل الكتيبات مكتوبة ضعيف.
3. حدد التطبيق:
ويوضح اقتراح مبيعاتك كيف منتجك أو الخدمة سوف تعمل في مجال الأعمال التجارية المشتري. من خلال تحديد التطبيق، يمكنك الإجابة على العديد من الأسئلة بالنسبة للمشتري، وتوفير المعلومات اللازمة لاتخاذ مستنيرة شراء القرار وظيفة من بيع استشاري.
4. حساب الفوائد - القيمة المشتري:
يقيس اقتراحكم كيفية المنتج او الخدمة سيجعل أو حفظ المال عن كل الفوائد المشتري المالي. وهذا يوفر أسباب مالية مقنعة لجعل التغيير ظيفة أخرى من بيع استشاري.
فوائد 5. مشاهدة غير المالية - المشتري القيمة:
اقتراحكم تحويل فوائد المنتج الخاص بك أو قدرات الخدمة إلى فوائد مشتري معين. هذه هي الفوائد التي لا تقاس سهلة من حيث إلكتروني آخر النقدية وظيفة من بيع استشاري.
6. وصف التنفيذ:
أن تكون محددة من قبل بما في ذلك منهجية، والجدول الزمني، والموظفين اللازمين لتنفيذ الحل. وهذا يقلل من المخاطر وأجوبة كيف ينظر المشتري الخاص بك؟ حتى متى؟ و من؟
7. وتشمل وثيقة الصلة معلومات البائع:
يؤكد اقتراح المبيعات الخاص بك للمشتري أن مؤسستك يمكن أن يحقق على العقد. وهو يشتمل على بيانات الشركة التي تميز الشركة من المنافسة.
8. تسليط الضوء على المعلومات التجارية أكثر من تقنية المعلومات:
المشترين اتخاذ القرارات على المعلومات التجارية، وذلك الاقتراح لا ينبغي أن تطغى على القراء مع هذه التكنولوجيا. قوة المبيعات الخاص بك تدرك أن المشتري يريد أن يعرف كيف أن التكنولوجيا سوف يحسن عمله لا لماذا القطعة الجديدة ستجعل حملته الشبكة بشكل أسرع.
9. وضع معايير الاقتراح:
وضع معايير الاقتراح والنماذج. المقترحات التي كسب صفقة كبيرة لا تقرأ مثل خليط من الأفكار وأساليب الكتابة. نماذج اقتراح تعزز عملية استشاري المبيعات الخاص بك، وتساعد العاملين في فريق المبيعات الخاص بك التفكير والكتابة بشكل واضح.
10. تمثيل معايير الجودة الخاصة بالشركة:
نفهم أن اقتراح المبيعات الخاص بك هو الاتصالات العملاء حرجة. قضاء الوقت والجهد اللازم على المحتوى، والتصميم، والتعبئة والتغليف لإنتاج "اقتراح" معيارا للمشترين الخاص.
: مقترحات الاستراتيجية
لمحة عامة عن كيف ولماذا الاستراتيجية مقترحات مختلفة، وكيف كنت بحاجة إلى دمج تطوير الاقتراح مع عملية البيع الاستشارية.
اقتراح مبيعات هيكل:
هيكل الباب خمسة لكتابة مقترحات المبيعات.
خمسة أقسام رئيسية الاقتراح:
خلفية 1. العميل
2. الحل المقترح
3. تنفيذ
الملف الشخصي 4. البائع
5. قضايا الأعمال
أربعة مكونات اقتراح الرئيسية - اقتراح المبيعات ينبغي أن تشمل أيضا العناصر الأربعة التالية:
1. صفحة العنوان
2. جدول المحتويات
3. ملخص تنفيذي
4. الملاحق
فتح مكتب دولي - نهج قاعدة:
لإعطائك فكرة عن نهجنا في إدارة المشاريع الدولية، وتعكس المراحل الأربع التالية نهج الحد الأدنى (المستوى الأساسي) لإنشاء وجود دولي. كل عميل لديه التكيف مع هذا النهج لتفصيل احتياجاتها والمنتجات والخدمات، والظروف.
المرحلة 1 - تعريف استراتيجية التوسع الدولية
الاستراتيجية، والسوق، والبحث والتحليل التنافسي
الشكلية التحليل المالي والتوقعات
المخاطر - التكلفة / تحليل المنافع
استراتيجية اختراق السوق
العودة / لا العودة دعم اتخاذ القرار
المرحلة 2 - متطلبات تعريف وتخطيط المشاريع
صياغة الأعمال والمتطلبات الفنية
عمليات تحديد الأعمال وسير العمل
تحديد البنية التحتية للشركات
الحكومة الأجنبية التنظيم، والضرائب، والحوافز والمساعدة
متطلبات التوظيف المؤقتة
العودة / لا العودة دعم اتخاذ القرار
خطة المشروع الرئيسي التحضير
الوقت الخط والوقت للوصول الى السوق تقرير
المرحلة 3 - تنفيذ مشروع
إنشاء البنية التحتية للشركات الأجنبية
إنشاء الموقع الفعلي
نقل الدولي
عمليات بدء التشغيل والإدارة المؤقتة
عقد، جزئيا، وبدوام كامل اكتساب الموظفين
إنشاء الإدارة، التسويق، المالية، والمبيعات، وظائف الدعم الخدمة والنظم
المرحلة 4 - الإدارة التنفيذية المؤقتة ودوران المشروع
المؤقتة إدارة يوما بعد يوم
التكامل التنظيمي مع الشركة الأم
التكامل المالي والمحاسبة مع الشركة الأم
اكتساب الموظفين الدائم
اتجه الى إدارة دائمة
فضل 10 طرق لإغلاق الصفقات الكبيرة. أهم 10 طرق مقترحاتكم يمكن أن تساعدك على زيادة الخاص بك اقتراح إغلاق نسبة.
1. التركيز على العملاء:
اقتراح المبيعات الخاص بك التي تركز على العملاء. وهو يحدد فرصة عمل، والوضع الحالي، والأثر المالي، والاحتياجات والأهداف المشتري.
2. مبيعات الممارسة الاستشاري:
النتائج اقتراح مقنعة من عملية البيع الاستشارية. تجنب مقترحات "متداول" أو المقترحات التي قراءة مثل الكتيبات مكتوبة ضعيف.
3. حدد التطبيق:
ويوضح اقتراح مبيعاتك كيف منتجك أو الخدمة سوف تعمل في مجال الأعمال التجارية المشتري. من خلال تحديد التطبيق، يمكنك الإجابة على العديد من الأسئلة بالنسبة للمشتري، وتوفير المعلومات اللازمة لاتخاذ مستنيرة شراء القرار وظيفة من بيع استشاري.
4. حساب الفوائد - القيمة المشتري:
يقيس اقتراحكم كيفية المنتج او الخدمة سيجعل أو حفظ المال عن كل الفوائد المشتري المالي. وهذا يوفر أسباب مالية مقنعة لجعل التغيير ظيفة أخرى من بيع استشاري.
فوائد 5. مشاهدة غير المالية - المشتري القيمة:
اقتراحكم تحويل فوائد المنتج الخاص بك أو قدرات الخدمة إلى فوائد مشتري معين. هذه هي الفوائد التي لا تقاس سهلة من حيث إلكتروني آخر النقدية وظيفة من بيع استشاري.
6. وصف التنفيذ:
أن تكون محددة من قبل بما في ذلك منهجية، والجدول الزمني، والموظفين اللازمين لتنفيذ الحل. وهذا يقلل من المخاطر وأجوبة كيف ينظر المشتري الخاص بك؟ حتى متى؟ و من؟
7. وتشمل وثيقة الصلة معلومات البائع:
يؤكد اقتراح المبيعات الخاص بك للمشتري أن مؤسستك يمكن أن يحقق على العقد. وهو يشتمل على بيانات الشركة التي تميز الشركة من المنافسة.
8. تسليط الضوء على المعلومات التجارية أكثر من تقنية المعلومات:
المشترين اتخاذ القرارات على المعلومات التجارية، وذلك الاقتراح لا ينبغي أن تطغى على القراء مع هذه التكنولوجيا. قوة المبيعات الخاص بك تدرك أن المشتري يريد أن يعرف كيف أن التكنولوجيا سوف يحسن عمله لا لماذا القطعة الجديدة ستجعل حملته الشبكة بشكل أسرع.
9. وضع معايير الاقتراح:
وضع معايير الاقتراح والنماذج. المقترحات التي كسب صفقة كبيرة لا تقرأ مثل خليط من الأفكار وأساليب الكتابة. نماذج اقتراح تعزز عملية استشاري المبيعات الخاص بك، وتساعد العاملين في فريق المبيعات الخاص بك التفكير والكتابة بشكل واضح.
10. تمثيل معايير الجودة الخاصة بالشركة:
نفهم أن اقتراح المبيعات الخاص بك هو الاتصالات العملاء حرجة. قضاء الوقت والجهد اللازم على المحتوى، والتصميم، والتعبئة والتغليف لإنتاج "اقتراح" معيارا للمشترين الخاص.
: مقترحات الاستراتيجية
لمحة عامة عن كيف ولماذا الاستراتيجية مقترحات مختلفة، وكيف كنت بحاجة إلى دمج تطوير الاقتراح مع عملية البيع الاستشارية.
اقتراح مبيعات هيكل:
هيكل الباب خمسة لكتابة مقترحات المبيعات.
خمسة أقسام رئيسية الاقتراح:
خلفية 1. العميل
2. الحل المقترح
3. تنفيذ
الملف الشخصي 4. البائع
5. قضايا الأعمال
أربعة مكونات اقتراح الرئيسية - اقتراح المبيعات ينبغي أن تشمل أيضا العناصر الأربعة التالية:
1. صفحة العنوان
2. جدول المحتويات
3. ملخص تنفيذي
4. الملاحق
فتح مكتب دولي - نهج قاعدة:
لإعطائك فكرة عن نهجنا في إدارة المشاريع الدولية، وتعكس المراحل الأربع التالية نهج الحد الأدنى (المستوى الأساسي) لإنشاء وجود دولي. كل عميل لديه التكيف مع هذا النهج لتفصيل احتياجاتها والمنتجات والخدمات، والظروف.
المرحلة 1 - تعريف استراتيجية التوسع الدولية
الاستراتيجية، والسوق، والبحث والتحليل التنافسي
الشكلية التحليل المالي والتوقعات
المخاطر - التكلفة / تحليل المنافع
استراتيجية اختراق السوق
العودة / لا العودة دعم اتخاذ القرار
المرحلة 2 - متطلبات تعريف وتخطيط المشاريع
صياغة الأعمال والمتطلبات الفنية
عمليات تحديد الأعمال وسير العمل
تحديد البنية التحتية للشركات
الحكومة الأجنبية التنظيم، والضرائب، والحوافز والمساعدة
متطلبات التوظيف المؤقتة
العودة / لا العودة دعم اتخاذ القرار
خطة المشروع الرئيسي التحضير
الوقت الخط والوقت للوصول الى السوق تقرير
المرحلة 3 - تنفيذ مشروع
إنشاء البنية التحتية للشركات الأجنبية
إنشاء الموقع الفعلي
نقل الدولي
عمليات بدء التشغيل والإدارة المؤقتة
عقد، جزئيا، وبدوام كامل اكتساب الموظفين
إنشاء الإدارة، التسويق، المالية، والمبيعات، وظائف الدعم الخدمة والنظم
المرحلة 4 - الإدارة التنفيذية المؤقتة ودوران المشروع
المؤقتة إدارة يوما بعد يوم
التكامل التنظيمي مع الشركة الأم
التكامل المالي والمحاسبة مع الشركة الأم
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