Helping small and medium-sized enterprises to realize sustainable growth and successful expansion into international markets |
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1. Focus on the Customer:
Your sales proposal is customer-centered. It defines the business opportunity, current situation, financial impact, and the buyer's needs and objectives. 2. Practice Consultative Sales: A compelling proposal results from a consultative sales process. Avoid "boilerplate" proposals or proposals that read like poorly written brochures. 3. Define the Application: Your sales proposal explains how your product or service will work in the buyer's business. By defining the application, you answer many questions for the buyer and provide the information needed to make an informed buying decision—a function of consultative selling. 4. Calculate Benefits--Buyer Value: Your proposal measures how your product or service will make or save money for each buyer—the financial benefits. This provides compelling financial reasons to make a change—another function of consultative selling. 5. Show Non-financial Benefits - Buyer Value: Your proposal converts your product's benefits or service's capabilities into buyer-specific benefits. These are the benefits that are not easy measured in monetary terms—another function of consultative selling. |
6. Describe the Implementation:
Be specific by including methodology, schedule, and the staff required to implement the solution. This reduces your buyer's perceived risk and answers How? How long? and Who? 7. Include Pertinent Seller Information: Your sales proposal assures the buyer that your organization can deliver on the contract. It includes a company profile that differentiates your company from the competition. 8. Highlight Business Information More Than Technical Information: Buyers make decisions on business information, so your proposal should not overwhelm readers with the technology. Your sales force understands that the buyer wants to know how the technology will improve his business not why your new widget will make his network run faster. 9. Develop Proposal Standards: Develop proposal standards and models. Proposals that win the big deal do not read like a hodgepodge of ideas and writing styles. Proposal models reinforce your consultative sales process and help your sales professionals think and write clearly. 10. Represent Your Company's Quality Standards: Understand that your sales proposal is a critical customer communication. Spend the time and effort needed on the content, design, and packaging to produce a "benchmark' proposal for your buyers. |
1. Focus sur le client:
Votre proposition de vente est axée sur le client. Il définit l'opportunité d'affaires, la situation actuelle, l'impact financier et les besoins et les objectifs de l'acheteur. 2. Pratique des ventes consultatives: Une proposition convaincante résulte d'un processus consultatif de vente. Évitez les propositions "chaudes" ou les propositions qui se lisent comme des brochures mal écrites. 3. Définir l'application: Votre proposition de vente explique comment votre produit ou service fonctionnera dans l'entreprise de l'acheteur. En définissant l'application, vous répondez à de nombreuses questions pour l'acheteur et fournissez les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat éclairée - une fonction de vente consultative. 4. Calculer les avantages - Valeur de l'acheteur: Votre proposition mesure la façon dont votre produit ou service fera ou économiser de l'argent pour chaque acheteur-les avantages financiers. Cela fournit des raisons financières convaincantes pour faire un changement - une autre fonction de la vente consultative. 5. Montrez les avantages non financiers - Valeur de l'acheteur: Votre proposition convertit les avantages ou les fonctionnalités de votre produit en avantages spécifiques aux acheteurs. Ce sont les avantages qui ne sont pas faciles mesurés en termes monétaires - une autre fonction de la vente consultative. |
6. Décrire la mise en œuvre:
Soyez précis en incluant la méthodologie, le calendrier et le personnel requis pour mettre en œuvre la solution. Cela réduit le risque perçu de votre acheteur et les réponses Comment? Combien de temps? et qui? 7. Inclure les informations pertinentes du vendeur: Votre proposition de vente assure l'acheteur que votre organisation peut livrer sur le contrat. Il comprend un profil d'entreprise qui différencie votre entreprise de la concurrence. 8. Mettez en évidence les informations commerciales plus que des informations techniques: Les acheteurs prennent des décisions sur les informations commerciales, de sorte que votre proposition ne devrait pas submerger les lecteurs avec la technologie. Votre force de vente comprend que l'acheteur veut savoir comment la technologie va améliorer son entreprise pas pourquoi votre nouveau widget fera son réseau plus rapide. 9. Élaborer des normes de proposition: Élaborer des normes et des modèles de propositions. Les propositions qui gagnent le gros lot ne se lisent pas comme un mélange d'idées et de styles d'écriture. Les modèles de proposition renforcent votre processus de consultation et aident vos commerciaux à penser et à écrire clairement. 10. Représenter les normes de qualité de votre entreprise: Comprenez que votre proposition de vente est une communication critique avec le client. Passez le temps et les efforts nécessaires sur le contenu, la conception et l'emballage pour produire une proposition de référence pour vos acheteurs. |
★ STRATÉGIE ★ SOLUTION ★ OBJECTIF ★ SUCCÈS★Propositions Stratégiques
Un aperçu de la façon dont et pourquoi les propositions stratégiques sont différentes et comment vous devez intégrer le développement de la proposition à un processus de vente consultatif. Structure de la proposition de vente: Structure en cinq sections pour rédiger des propositions de vente. Cinq propositions Sections principales: 1. Contexte du client 2. Solution proposée 3. Mise en œuvre 4. Profil du vendeur 5. Questions d'affaires Quatre composantes clés de la proposition - Une proposition de vente devrait également inclure les quatre composantes suivantes: 1. Page de titre 2. Table des matières 3. Sommaire 4. Annexes Ouverture d'un bureau international - Approche de basePour vous donner une idée de notre approche de la gestion de projets internationaux, les quatre phases suivantes reflètent une approche minimale (niveau de base) pour établir une présence internationale. Chaque client a une adaptation à cette approche pour adapter ses besoins, produits, services et circonstances. |
Phase 1 - Définition de la stratégie d'expansion internationale
★Recherche et analyse stratégique, de marché et compétitive ★Analyse financière et projections pro forma ★ Risque - Analyse coût / bénéfice ★ Stratégie de pénétration des marchés ★ Prise en charge de la décision de conclure le processus / ou de non conclure le processus Phase 2 - Définition des exigences et planification du projet ★ Formulation des exigences commerciales et techniques ★ Détermination des processus métier et des workflows ★Détermination de l'infrastructure de l'entreprise ★Réglementation, fiscalité, incitations et assistance gouvernementales étrangères ★ Besoins provisoires en dotation ★ Prise en charge de la décision de conclure le processus / ou de non conclure le processus ★ Plan directeur du projet de préparation ★Détermination du temps et du délai de mise en marché Phase 3 - Exécution du projet ★Établissement d'une infrastructure d'entreprise étrangère ★ Localisation de l'établissement ★ Déménagement international ★Opérations de démarrage et gestion provisoire ★Acquisition d'un contrat, d'une partie et d'un contrat à plein temps ★Établir les fonctions et les systèmes de soutien de l'Administration, du Marketing, des Finances, des Ventes et du Service Phase 4 - Gestion exécutive intérimaire et renouvellement du projet ★ Gestion provisoire au jour le jour ★Intégration organisationnelle avec la société mère ★ Intégration financière et comptable avec la société mère ★ Acquisition de personnel permanent ★ Passation à la gestion permanente |